【飲食店様向け】飲食店の店舗運営における販売促進とは?


■この記事で得られること

飲食店の店舗運営において、非常に大切な販売促進についての理解が深まり、計画実行できるようになります。今一度、ご自身の運営されている飲食店舗の運営にご活用頂けますと幸いです。

Tokyo, Japan- Nov 22, 2023 : Japanese Bar with crowd People drinking Tokyo Nightlife Beer Izakaya shop

 

■そもそも販売促進とは何なのでしょうか?

1.販売促進とは?
店舗側が消費者(お客様)に対して購買意欲を刺激して、商品を購入してもらう事で売上を獲得する為の行動全般をいいます。

2.潜在的な需要の発掘
消費者側(お客様候補)は潜在的に購入したいものを求めていると推測し、何が潜在的なニーズであるのか、自店舗が提供できるサービスが何なのかを検討・思案してみて、潜在的な需要の発掘をしてみましょう。

3.店舗の強みを消費者にアピールする
店舗側はお客様の購買意欲を刺激するために、様々な販売促進活動を行います。
例えば、(看板やサイネージの活用、チラシ配布、口コミサイトの活用、SNSの活用、WEB広告の活用等々)といったツールを臨機応変に活用し、お客様の購買意欲を刺激するような広告・宣伝を行ってみましょう。

4.来店動機に変化
2で計画・立案したものを3で実行してみた結果として、消費者側に店舗側のアピールが刺さった時に、初めて消費者の来店動機へと変化していきます。

 

■販売促進の目的

販売促進の目的は、大きくカテゴリー分けすると以下の2つになります。

・新規顧客獲得のための販促
・再来店頂くための販促

▼新規顧客獲得のための販促とは
ニーズを持っている消費者の目に触れるための行動を取り、購買意欲を刺激すること。

▼再来店頂くための販促とは
お店のサービスに振れて頂き、「お客様に再度来店したい」「誰かに紹介したい」と思わせることです。

 

■販売促進の種類

販売促進にも様々な種類が存在しますが、大きくカテゴリー分けすると以下の2つになります。

・内部販促
・外部販促

 

▼内部販促
内部販売促進(内部販促)は、店舗に来店されているお客様に対して購買意欲を高めて売上を獲得する活動を言います。内部活動の種類としては、以下の5種類があります。

サジェスションセールス・・「スタッフがオススメ」をすることでお客様の購買意欲を高める行動を言います。サジェスションセールスのメリットは、追加注文を促したり、高単価のオススメ品をアピールする事で、客単価をアップさせることができます。

メニューブック・・飲食店内における、店内の一番の営業マンは「メニューブック」になります。メニューブックのメリットは、メニューの写真の掲載位置や大きさ、商品説明等を効果的に配置する事で、お客様の購買意欲を掻き立てます。

テーブルPOP・・メニューブック以外に、テーブル上でオススメのメニューを掲示する事で、購買意欲を刺激することができます。

レジ前告知・・レジ前告知は、お会計中または、お会計後に次回来店を促す対応をする販促です。レジ前告知事例としましては、イベントのチラシや次回使用できるクーポン、宴会メニュー等をお渡ししたりと、お客様との距離を縮めるチャンスなので、ぜひ活用しましょう。

店内営業・・一番の販売促進は、店内営業です。お客様に商品を知ってもらい、ご満足頂くことが再来店頂く為の近道です。どんなにSNSで告知したり広告を出して集客したとしても、店内営業がNGであれば売上に繋がらず、全く意味がありません。

 

▼外部販促
外部販売促進(外部販促)は、内部販促とは逆で、新規顧客の獲得をメインとしています。(昔からの正攻法はチラシの配布や広告に掲載する事でしたが、現在はSNSや口コミサイトへの掲載が非常に重要です。)外部販促にはアナログ販促とWEB販促の2種類あります。

 

アナログ販促
・チラシ配り
・ポスティング
・新聞の折り込み
・店頭での告知
・法人営業

WEB販促
・SNSでの集客(facebook,LINE,instagram等)
・口コミサイトでの集客(食べログ,グーグルマイビジネス等)
※口コミの活用効果的な半面、良い口コミだけでなく悪い口コミまで拡散されてしまう可能性もあるので、注意が必要です。

 

■まとめ

販売促進を行う上で大切なのは、自店舗の立地ではどの販促がマッチするのかを把握することが重要です。駅前立地や繁華街立地のお店→呼び込みをすれば歩いているお客様候補をご案内することもできます。まずは内部販促、外部販促のそれぞれどの施策だと反響があり効果が高いのかを検証してみましょう。日々、PDCAサイクルを回しながら、トライエンドエラーを繰り返してみましょう。

 

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